RevComm memperkenalkan Revenue Optimization Flow atau disingkat ROF, sebuah strategi transformasi Sales yang juga menjadi kunci perkembangan bisnis RevComm selama ini. Strategi ini cukup umum di Amerika, Eropa, dan Jepang, namun belum banyak diimplementasikan oleh perusahaan-perusahaan di Asia Tenggara.
Secara tradisional, Sales selama ini bekerja dengan menangani berbagai alur fungsi dalam bisnis, mulai dari mencari prospek (lead generation), membuat janji dan melakukan meeting dengan calon pelanggan, hingga melakukan follow-up secara berkelanjutan. Strategi demikian membuat para Sales harus menghabiskan banyak waktu hanya untuk mendapatkan satu kontrak kerja sama.
Di zaman modern saat ini, semakin variatifnya produk dan semakin umumnya sistem kontrak berlangganan, menjadikan strategi Sales tradisional tersebut tidak lagi efektif. Kini, kunci kesuksesan Sales bukan lagi pada pendapatan tinggi dari satu perusahaan besar, melainkan pada akumulasi pendapatan yang lebih kecil namun berkelanjutan dari ratusan perusahaan. Berangkat dari realitas tersebut, Revenue Optimization Flow (ROF) hadir untuk mentransformasikan alur strategi Sales dalam bisnis menjadi lebih efektif.
Revenue Optimization Flow (ROF) adalah strategi untuk meningkatkan performa tim Sales dalam bisnis dengan memaksimalkan tugas Sales ke dalam empat fungsi strategis. Fungsi-fungsi tersebut antara lain adalah Marketing untuk menghasilkan prospek (leads), Inside Sales untuk menjalin keterlibatan (engagement), Sales Representative untuk melakukan meeting dan negosiasi, dan Customer Success untuk melakukan follow-up dan pendampingan lebih lanjut. Alur ini memungkinkan adanya peningkatan kesepakatan dan penjualan secara efektif dan efisien.
Setiap fungsi strategis dalam strategi Revenue Optimization Flow (ROF) berkolaborasi layaknya perlombaan lari estafet, dengan Key Performance Indicator (KPI) yang relatif mudah untuk ditetapkan dan dikelola oleh manajemen. Berikut adalah penjelasan bagaimana mengoptimalkan strategi Revenue Optimization Flow (ROF) untuk bisnis:
1. Memaksimalkan Marketing untuk Hasilkan Prospek (Leads)
Marketing menjadi fungsi bisnis yang bertanggungjawab untuk menghasilkan dan mengelola prospek potensial (leads) yang telah terkualifikasi (warm leads). Tujuan tersebut dapat diwujudkan melalui berbagai upaya, yakni melalui pemasaran berbayar (paid marketing) seperti social media ads, paid search, dan display marketing. Selain itu juga dapat mengaktifkan pemasaran organik (organic marketing) seperti Search Engine Optimizations (SEO) dan User Generated Content (UGC).
Cantumkan Call to Action dan optimalkan akses agar leads atau prospek yang terpapar strategi marketing tersebut dapat melakukan tahap selanjutnya, yakni mengunjungi website untuk mengisi form konsultasi dan penawaran, atau bahkan terhubung langsung ke kontak perusahaan.
Tim marketing juga dapat membuat berbagai event secara online atau offline untuk meningkatkan komunikasi dan keterlibatan langsung dengan calon pelanggan. Tidak lupa, berikan free demo atau penawaran menarik lainnya pada setiap peserta yang hadir.
2. Inside Sales: Jalin Keterlibatan dengan Prospek (Leads)
Ketika tim Marketing berhasil mendapatkan data dan kontak prospek (leads), kini serahkan tongkat estafet bisnis ke tim Inside Sales! Tim Inside Sales terdiri dari dua peran kunci, yakni Sales Development Representative (SDR) dan Business Development Representative (BDR).
Sales Development Representative (SDR) bertugas untuk menjalin keterlibatan dan menciptakan peluang meeting antara prospek (lead) dengan Sales Representative, agar dapat dikonversi menjadi penjualan. Selain itu, SDR juga perlu melakukan audiensi dengan prospek untuk menggali kebutuhan dan pendekatan yang tepat saat meeting.
Di sisi lain, Business Development Representative (BDR), bertujuan untuk melakukan riset, menentukan target industri, kemudian juga menciptakan peluang meeting untuk Sales Representative, serta melakukan banyak audiensi melalui cold calling pada targeted leads.
3. Pukau Calon Pelanggan dengan Pitching dan Negosiasi Efektif bersama Sales Representative
Ketika Sales Development Representative (SDR) dan Business Development Representative (BDR) berhasil membuat janji temu atau meeting dengan calon pelanggan, kini waktunya Sales Representative untuk meyakinkan calon pelanggan secara lebih dalam. Sales Representative bertugas untuk menciptakan konversi, yakni mengubah prospek atau calon pelanggan menjadi pelanggan yang sebenarnya. Upaya tersebut dimaksimalkan dalam waktu yang sesingkat mungkin dengan tetap menjaga tingkat konversi yang setinggi mungkin.
Kesuksesan tersebut memang ditentukan oleh banyak faktor, namun salah satu komponen pentingnya adalah dari bagaimana Pitching sales dilakukan secara terstruktur. Mulailah membuka meeting dengan perkenalan yang hangat dan berkesan, memaparkan masalah dan solusi apa yang bisa dilakukan perusahaan, memberi sesi konsultasi di mana calon pelanggan dapat menceritakan kebutuhan ataupun persoalan yang dihadapi, lalu dilanjutkan dengan demo produk sesuai kebutuhan yang telah disebutkan calon pelanggan. Akhiri dengan ceritakan success story pelanggan lainnya, informasi harga, dan berikan kembali sesi konsultasi dengan pelanggan untuk memastikan pertimbangan produk.
4. Ciptakan Customer Retention bersama Tim Customer Success
Terkadang perusahaan terlalu fokus untuk mendapat lebih banyak pelanggan baru, namun lupa untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Di tahap inilah, tim Customer Success hadir dengan peran pentingnya. Peran tersebut antara lain adalah memaksimalkan kesempatan “UpSell” serta meminimalkan “DownSell” dan tingkat perpindahan pelanggan (Churn).
Ketika Sales sudah deal dengan pelanggan, pelanggan tersebut akan ditangani dan didampingi oleh tim Customer Success. Tim ini akan melakukan kick-off atau onboarding meeting untuk membantu pelanggan menetapkan tujuan mereka dan juga instalasi produk. Tim Customer Success juga dapat melakukan proposal activity untuk mendapatkan peluang penjualan baru atau pengenalan departemen baru.
Tim Customer Success bertanggung jawab menjaga keterlibatan (engagement) dengan pelanggan sekaligus membantu melakukan pemantauan penggunaan produk untuk memastikan bahwa pelanggan telah memanfaatkan layanan dengan sepenuhnya. Hal tersebut dapat dilakukan dengan rutin melakukan review meeting, mengadakan berbagai acara untuk mendorong pelanggan mencoba lebih banyak fitur produk, dan membangun komunitas pelanggan untuk membuka kesempatan berelasi dan memperkenalkan produk secara lebih luas.
Revenue Optimization Flow (ROF) menjadi alternatif strategi yang tepat untuk meningkatkan produktivitas Sales pada bisnis saat ini. Terlebih jika aktivitas tersebut didukung dengan teknologi canggih seperti MiiTel, sistem telepon dan alat analisis percakapan berbasis AI yang mampu merekam, mentranskripsi, merangkum, dan memberikan data analisis panggilan telepon dan online meeting secara otomatis. Tertarik untuk mengetahui lebih lanjut? Klaim free demo sekarang di miitel.id, kuota terbatas!
